Jedným z dôvodov úspešnej spolupráce spoločnosti ACE Stoßdämpfer GmbH s konštruktérmi a dizajnérmi na celom svete je viacúrovňová štruktúra jej predajnej organizácie. Spoločnosť bola založená pred 60 rokmi ako ACE Controls Inc. vo Farmingtone pri Detroite v USA a od začiatku sa okrem priameho predaja prostredníctvom vlastnej technickej služby v teréne spoliehala aj na nepriamy kanál v podobe distribútorov. Takto zavedený systém celoštátnej distribúcie riešení tlmiacich technológií v USA úspešne prispôsobila aj nemecká dcérska spoločnosť založená v Langenfelde v roku 1978. Spoločnosť ACE Stoßdämpfer GmbH pôsobí s týmto distribučným modelom na európskom trhu už 45 rokov aj v divíziách výrobkov na reguláciu otáčok, reguláciu vibrácií a bezpečnostných výrobkov. Okrem toho odborná značka ACE, ktorá je od roku 2016 súčasťou skupiny Stabilus, rozšírila svoje poradenské a predajné aktivity o digitálne predajné kanály už v počiatočnej fáze. Webová stránka www.ace-ace.de ponúka okrem kompletného prehľadu katalógového sortimentu tisícov prvkov strojov aj komplexné možnosti konfigurácie a výpočtov (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), ako aj internetový obchod (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"V určitých prípadoch nie je možné nahradiť osobný kontakt."


Digitálne výberové a poradenské služby ACE oslovujú všetky technické cieľové skupiny a sú obzvlášť obľúbené mimo tradičných úradných hodín. Dokonca aj počas pandémie COVID-19 a najmä v čase obmedzení kontaktov boli webové stránky spoločnosti ACE a integrovaná funkcia chatu popri telefonickom poradenstve obľúbenými a veľmi využívanými komunikačnými kanálmi.


Po zrušení obmedzení súvisiacich s koronavírusom bol na všetkých stranách badateľný nárast dopytu po osobnom poradenstve a stretnutiach na mieste. Tento trend potvrdila aj zvýšená návštevnosť veľtrhov od začiatku roka 2023 a konzultácií na nich. Ralf Küppers, obchodný inžinier zodpovedný za oblasť BeNeLux v spoločnosti ACE od roku 2006, dodáva: "Osobný kontakt na vzdelávacích podujatiach a veľtrhoch, ale aj v určitých konzultačných situáciách nič nenahradí. Príkladom je prípad jedného z našich zákazníkov, ktorý potreboval riešenie tlmenia pre protipožiarne posuvné dvere pre inovatívny dizajn ekologického kontajnera. Po telefóne sme dokázali objasniť konštrukčné údaje, ako je hmotnosť, rýchlosť zatvárania dverí a zotrvačné sily, ktoré treba spomaliť. To nám umožnilo zúžiť okruh predmetných prvkov stroja a dohodnúť si stretnutie s odberom vzoriek na mieste." Počas stretnutia vznikol ešte konkrétnejší obraz prototypu kontajnera, takže Ralf Küppers mohol konštruktérom predstaviť možné riešenia a na mieste skúšobne nainštalovať jedno z nich, ktoré sa mu pozdávalo. "Často sa stretávam s tým, že na mieste viete ponúknuť veľmi vhodný, dokonale padnúci výrobok. Jedným z dôvodov je, že mladší zamestnanci na strane zákazníka sú viac online a nie vždy nájdu najvhodnejší komponent pre danú konštrukciu, čo im sťažuje život," vysvetľuje zástupca spoločnosti BeNeLux z ACE.


Jeho kolega Christopher Berning, ktorý pracuje v oddelení technického predaja v centrále spoločnosti ACE v Langenfelde, súhlasí a informuje o aplikácii tlmiča v skúšobnom zariadení veľkého nemeckého dodávateľa autoumyvární, ktorá by pravdepodobne zostala nevyriešená bez návštevy technického zákazníckeho servisu spoločnosti ACE priamo na mieste. Cieľom bolo nájsť vo vzorovom systéme v reálnych podmienkach vhodné priemyselné tlmiče nárazov, ktoré by dlhodobo ešte lepšie odolávali vode a umývacím chemikáliám v budúcich autoumyvárňach a zároveň spoľahlivo spomaľovali hmotnostné sily na otočných ramenách konštrukcie cyklus po cykle. Osobitná výzva spočívala na jednej strane vo výbere nerezových povrchov a odolných tesnení. A na druhej strane bolo hlavnou úlohou určiť hodnoty nastavenia priemyselných tlmičov v skúšobných sériách, ktoré museli spomaliť kefové valce rôznych hmotností na otočných ramenách pohybujúcich sa rôznymi rýchlosťami v závislosti od procesu umývania a množstva vody. Terénna služba spoločnosti ACE zvládla toto vyvažovanie na živom objekte tak, že najprv testovala bežné nastaviteľné priemyselné tlmiče nárazov, kým sa neurčili presné hodnoty pre nepretržitú prevádzku systému. "Boli sme pripravení akceptovať hrdzu a možné poškodenie tesniaceho balíka vplyvom vody a umývacích chemikálií, aby sme na konci testov mohli stanovené hodnoty preniesť na naše samonastaviteľné priemyselné tlmiče z nehrdzavejúcej ocele. Nakoniec boli ako najvhodnejšie na túto úlohu identifikované tlmiče MC3350EUM, ktoré sme presne prispôsobili podmienkam na mieste a následne sme ich nainštalovali v prispôsobenej verzii z nehrdzavejúcej ocele," spomína Christopher Berning. Rozhodujúcim faktorom pre zákazníka v tomto prípade bolo, že v lídrovi na trhu s priemyselnou technológiou tlmenia nárazov našiel partnera, ktorý sa nielen veľmi rýchlo vysporiadal so špecifickou situáciou v skúšobnom závode, ale ktorý bol schopný v krátkom čase vyrobiť a dodať modely na mieru.


Bezplatné školenia a ukážky

Rýchlosť reakcie a riešenia na mieru opísané v týchto dvoch vzorových prípadoch charakterizujú obchodné oddelenie spoločnosti ACE aj pri poskytovaní ďalších služieb. Patria k nim bezplatné predvádzanie výrobkov a školenia, ktoré si záujemcovia a zákazníci môžu dohodnúť s technickým terénnym servisom spoločnosti. Napríklad malé skupiny do ôsmich osôb si môžu naživo vyskúšať výhody služby s kompetentným a individuálnym poradenstvom a podporou v rámci návštevy predvádzacieho vozidla spoločnosti ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) priamo na mieste. Na jednej strane zástupca spoločnosti ACE predstaví účastníkom ukážkové riešenia zo sortimentu výrobkov (www.ace-ace.de/de/produkte.html) štyroch divízií spoločnosti. Na druhej strane sa môžu vyzdvihnúť aj určité aspekty technológie tlmenia alebo regulácie vibrácií, prípadne sa môžu predviesť komponenty na reguláciu rýchlosti alebo bezpečnosť konštrukcií v závislosti od požiadaviek zákazníka. "Najlepšie je, keď sa vám podarí presvedčiť inžinierov, ktorí ešte stále rozmýšľajú nad správnym riešením problému tlmenia, o našej širokej ponuke riešení," vysvetľuje Jörg Brinkmann, vedúci školení spoločnosti ACE. Zároveň zdôrazňuje, že na návštevu stačí parkovacie miesto a 230-voltová elektrická prípojka a že školenie s ACE trvá v priemere 45 až 60 minút. "Okrem týchto typov predvádzania poskytujeme aj bezplatné prednášky a besedy na technických vysokých školách a univerzitách," dodáva a žiada lektorov, ktorí majú záujem o prednášku, aby si s ním vopred skoordinovali tému na j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Ventilová technika, VibroChecker a oveľa viac
Na otázku o kľúčovom slove "on site" Ralf Küppers poukazuje na ďalšiu pridanú hodnotu pre zákazníkov ACE: "V rámci našich servisných činností v teréne nás niekedy počas návštev zákazníka požiadajú, aby sme skontrolovali nami dodané komponenty a v prípade potreby ich ešte lepšie prispôsobili príslušnej konštrukcii." To je možné napríklad v prípade inštalácie priemyselných tlakových alebo ťahových plynových pružín. Vďaka ventilovej technológii, ktorú používa spoločnosť ACE, môžu technici pomocou špeciálneho nástroja DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) umožniť únik dusíka z valcových komponentov s presnosťou na Newton meter alebo ho pridať pomocou dodaného plniaceho puzdra, aby sa požadované rozťahovacie alebo ťažné sily presne prispôsobili požadovaným podmienkam.technici ACE v prípade potreby používajú aj mobilnú aplikáciu VibroChecker na meranie vibrácií na systémoch a strojoch svojich zákazníkov (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Softvér vyvinutý spoločnosťou ACE na použitie s iPhonmi alebo iPadmi si môže každý záujemca bezplatne stiahnuť z Apple AppStore a poskytuje cenné služby na prevenciu vibrácií a otrasov, najmä pri mobilnom použití na testovanie konštrukcií citlivých na vibrácie (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Symbolizuje tiež syntézu medziľudských poradenských služieb v práci technického terénneho servisu so zákazníkmi a vzájomné uľahčenie práce prostredníctvom digitalizácie a voľne dostupných online riešení. ACE Stoßdämpfer GmbH tak z pohľadu zákazníka boduje prítomnosťou aj odbornosťou. Vďaka členstvu v skupine Stabilus, kótovanej na burze MDAX, sa tieto dve výhody neustále rozširujú. Svedčí o tom napríklad skutočnosť, že tento popredný svetový dodávateľ plynových pružín, tlmičov a elektromechanických pohonov v automobilovom priemysle prispôsobil svoju štruktúru predaja osobitne aj potrebám priemyselných zákazníkov vrátane zákazníkov z oblasti strojárstva. Novovytvorený predajný tím teraz môže ponúkať aj riešenia z divízie Stabilus Industrial, čoho výsledkom je ešte širší sortiment vhodných strojných prvkov pre prakticky akékoľvek požiadavky. Pre inžinierov a konštruktérov to znamená, že si teraz môžu vybrať a nainštalovať správne riešenia pre konštrukcie orientované na budúcnosť z jedného zdroja, a to buď priamo na mieste pri konzultácii, alebo online.